IP 授权+产品设计+销售渠道资源，「巧克力盒娱乐」能靠精细化服务突围下沉市场吗？

我们报道过巧克力盒子娱乐。综上所述，巧克力盒子娱乐想做一个标准化的IP授权超市，为消费品经销商提供IP产品库、产品设计、营销等增值服务。作为IP产业链的渠道提供商，

核心逻辑和竞争力是要有足够的IP形象和下游厂商，强大的资源导向也是这个赛道难以出现领头羊的原因。

最近36Kr和巧克力盒子娱乐CEO蔡星聊天。在一年多的时间里，设想中的SaaS平台已经作为一个“营销系统”得到实施。目前，

平台已签约Hello Kitty、我们的裸熊、同道大叔等100多个IP，消费品SKU达到1000多个，服务2000多家消费品厂商。蔡兴说：

巧克力盒子娱乐的核心思想是做标准化、精细化的服务，从消费品厂商的生产销售需求出发设计系统，吸引更多厂商合作。

具体来说，营销平台的差异如下：

IP分类标签化管理，从年龄覆盖、世界观、渠道、用户合一、粉丝属性等十个维度对IP进行分类，形成清晰的雷达图，根据具体内容对IP进行详细的标签化。

让厂商清晰感知消费品与IP的契合度；

智能匹配展示系统，商家在平台上填写问卷即可获得IP匹配建议，还可以看到已有的IP衍生品案例和推荐的终端销售渠道。前者基于2015年以来巧克力盒子的案例积累。

后者是基于与JD.COM、酷乐万超、全时等30多家终端销售渠道的合作。此外，Grant Marketing还通过提供丰富的图文IP产品采购订单，优化渠道采购效率。

相对自由的授权支付模式，授权营销针对不同类型的厂商设计了不同的授权支付模式，比如针对小厂商的拼团模式，针对工厂企业的“IP电商”模式，降低了厂商的购买门槛。

蔡星说，营销渠道是为了下沉市场。头部厂商可能只需要IP形象授权，而小厂商需要后续的产品设计服务、营销服务、分销渠道资源，这些都可以通过营销渠道提供。在知识产权资源获取方面，

并不是营销传播最关心的问题，因为现在的IP市场形势远不如几年前，即使是头部IP也有对接消费品厂商的需求。

至于签约知识产权的选择，许可（.....涉及敏感内容网站自动屏蔽.....）会将考虑知识产权的流动性。比如对于粉丝属性强的IP，会考虑粉丝定位是否清晰、粉丝消费能力、粉丝分布等因素。也会考虑IP的授权能力，也就是和消费品的结合。

蔡星表示，与IP版权方不同，渠道方会更注重IP矩阵的平衡和组合，保证不同定位产品的全面覆盖，而不是一个IP的商业价值。

蔡星表示，营销传播的下一个重点将是文化IP。文化IP衍生品对应的是介于艺术品和普通消费品之间的中高端消费市场。目标用户首先考虑的是买，外观好，价格合适。

文化背景和艺术氛围会加入购买决定。这也是故宫系列产品热销背后的逻辑。

目前，授销通已经开始对接潜在的文化IP 合作方，并和。。对外人民友好协会及。。和平发展基金会达成合作，

在2019年整合国内知名文化IP、国内艺术院校及IP产品设计团队等开展“礼遇。。”文化产品设计大赛、文化产品交流活动等。

除此之外，蔡星关注的另一个点是结合自身优势，提供面向C 端的解决方案，具体的方式包括和酷乐潮玩等线下店合作打造场景体验解决方案以及和一些大型商超/度假村合作做快闪店。

场景体验方案的逻辑是用户购买IP 衍生品需要代入感和体验感，这也是线上销售无法取代线下渠道的原因。具体形式则包括主题陈列柜和基于IP 内容场景的产品角。无印良品也一直使用产品角形式销售家居用品，

这是一个佐证代入感逻辑的例子。

但是从本质上说，渠道方的市场空间始终取决于行业发展，蔡星也同意这一点。他认为，。。目前在版权意识和产品设计方面都还有很大的提升空间，IP 和产品体系也不够充足。

日本等成熟市场流行的制作（.....涉及敏感内容网站自动屏蔽.....）会模式还并不适用于产业链不完善的。。市场。目前，巧克力盒也开始布局产品设计领域。

最后，蔡星还畅想了一下之后的发展前景，他希望“授销通”能做好自己S2B的平台模式，为大量有“IP产品”销售与生产需求的B端企业服务，并能根据一些数据积累以及产业链整合，能自己生产IP产品，

并打造出面对C端的IP产品品牌。

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我是乐文，36氪超人学院创始成员，关注教育，文娱，智能硬件。超人学院结束后，我将会去清华读书，并持续从事早期投资相关工作。

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