2017年流水6.3亿、买量投入超1.5亿，《葫芦娃》的成功可以复制？

昨日(5月9日)，日船文化发布公告称，拟出资3.75亿元收购旗下iOS频道发行商四九游25%的股权。根据《对外投资报告》披露的数据，2017年总流量为6.32亿元。

就在市场整体认为牌一天天滑下去的时候，《葫芦娃》在稳步提升。这款上线两年多的游戏，真的是一步步走出来的。

1.2017年《葫芦娃》开始发力，最高月流水破6000万，占九思游总盘子的75%。推出之初，《葫芦娃》的市场表现并不出色。官方曾表示，“上线前三个月不到100万。

月流水不到400万。但后来《葫芦娃》实现了反转。从2017年1月开始，《葫芦娃》的月活用户数连续三个月增长超过200万。根据对7份小麦资料的估计，

2016年《葫芦娃》 iOS渠道下载量仅为47万，但2017年《葫芦娃》 iOS下载量突破600万。

一般来说卡牌游戏的收益节点比较高，但是《葫芦娃》就不一样了。在“对外投资报告”中，可以直观显示《葫芦娃》上线以来的业绩波动趋势。

2016年0755到79000的营收只有8840.97万元。进入2017年后，营收飙升至5.095亿元，占九思游总营收的74.72%。

从2016年3月到2017年12月，《葫芦娃》整体市场表现提升了不少。月活跃用户、ARPU值、月流水均呈现明显增长趋势，最高MAU逼近350万，ARPU值超过600元/人。

最高月流水6000多万。

二是反方向，没想到“葫芦娃”IP会赢得市场。2013年《葫芦娃》，卡牌游戏进入强势增长期，然后2014年《葫芦娃》一塌糊涂。

卡牌和休闲游戏占据了当时手游市场80%以上的份额。市场依次被卡炮轰后，产品同质化、频繁换皮等问题凸显。

卡类的疲劳逐渐成为现实，所以厂商越来越依赖IP的加持。几年前，紫龙互娱CEO王毅曾经说过，“IP是卡牌游戏的第一生命线，没有强大的IP就很难玩卡牌游戏。”虽然游戏没有取得很大进展，

“外观”成了厂商更容易控制的一面。

2015年后，随着《我叫MT》、《刀塔传奇》等日本IP改编游戏在国内的成功，二次元结合的卡牌游戏开始了新一轮的角逐，元素新鲜，画面越来越精致。

取得了非常好的市场效果。

在厂商们争相储备日本IP的同时，由国产传统。。改编的手游《乖离性百万亚瑟王》在当时并不响亮。第一次听到《葫芦娃》的IP改编，可能会觉得有点意外。

毕竟IP本身的内容能否继续赋予游戏更多的生命力也是未知数。但是这款产品上线两年多了还是很强的。

《龙珠激斗》手游的成功与这个国产动漫IP密切相关。首先，当时市场上葫芦娃的IP改编游戏是有空缺的，大部分厂商都以日本IP为主。

还未将IP的选择扩大到“葫芦娃”等具有年代感的国产动画IP上， 《葫芦娃》 的竞争压力较小。

另一方面，上海美术电影制片厂制作的86版《葫芦娃》 算是80、90后记忆中最为深刻的国产动画之一，在国内是家喻户晓的存在。如今， 《葫芦娃》 仍然在电视台循环播放，

继续影响着现阶段年轻一代的用户。

三、玩法上没有太大突破，但确是一款稳扎稳打的产品谈到IP改编，总是和“还原”二字不可分。从产品的角度来看， 《葫芦娃》 也尽可能做到还原动画的剧情、角色、技能等等。要说还原上比较突出的一点，

游戏对于动画“剪纸风”的还原得到了不少粉丝玩家的肯定。

研发商傲世堂在接受采访时曾表示，“在选择剪纸风作为游戏视觉主设计风格之前，我们也考虑了许多问题，比如剪纸风在当下的3D、唯美、Q版等画风下，

是否能令用户接受？剪纸风下的技能效果、打击感等是否那么丰富充实等。”最终“剪纸风”在游戏中有一个比较好的呈现，还原了玩家记忆里的效果。

但是， 《葫芦娃》 作为动作卡牌游戏，其玩法和当时市场上大多数同类型产品无大区别，闯关、强化、养成等流程化的设计构成了游戏玩法的主线。在内容上，

《葫芦娃》 融合了轻微的SLG玩法，每个葫芦娃的技能以及设定都有所不同，包括攻击、防御等多种定位，玩家需要自行搭配一套阵容闯关、升级。从本质上来说，玩法没有太大突破。

但《葫芦娃》 确实又是一款稳扎稳打的产品。凭借以往傲世堂在制作三国策略网游上的经验，从网页SLG到手游SLG，傲世堂在数值以及产品体系的打磨方面都比较出色。

《葫芦娃》 在还原IP的基础上，通过一套成熟的玩法，后期发力保持了稳定增长的态势。

游戏内活动更新比较频繁

四、2017年买量成本高达1.5亿， 《葫芦娃》 推广“快准狠”如果仅凭借出其不意的IP打法加上中规中矩的产品入局卡牌市场，想要活下来并不容易。

《葫芦娃》 在行业内被提到更多次的还是它在买量上的成绩，甚至在2017年《葫芦娃》 还成为了腾讯社交广告游戏白皮书实战版的案例。在买量市场的精准投放，

成功为《葫芦娃》 续了命。

根据App Growing追踪的数据，2017年下半年， 《葫芦娃》 主要在今日头条、网易易效、爱奇艺、腾讯联盟广告、UC等平台进行广告投放，新增广告数较多，

这也是《葫芦娃》 在买量上持续加码的主要阶段。

在广告素材的选择上，早期《葫芦娃》 更加突出葫芦娃升级、进阶元素，为游戏导入更加核心的目标用户。此外《葫芦娃》 也会打IP情怀牌，加入动画中经典的打斗场景吸引IP粉丝。

而在2017年下半年，手游那点事发现《葫芦娃》 投放的广告素材更多是以类似“马里奥”的横板闯关吸引用户注意力，即便这和游戏本身的玩法不一致。在App Store这款产品的评论中也可以看到，

有玩家误以为是横板闯关游戏进行了下载。但从这个时间段《葫芦娃》 游戏本身的流水成绩以及活跃用户来看，这类素材的选择似乎为其导了不少量。

《葫芦娃》 在2017年流水的大幅上涨和四九游在买量市场的“冲锋陷阵”不无关系。2017年四九游的流量信息服务费超过2.3亿，在2016年这个数字仅为2531.3万，两者几乎相差了10倍。

按照产品的营收占比来看，保守估计四九游为《葫芦娃》 在买量上投入超过1.5亿。

但在买量投入降低之后， 《葫芦娃》 在流水上也不可避免会受到一定的影响。根据App Growing的追踪数据，在最近90天《葫芦娃》 广告投放集中在一点资讯、知乎平台，

投放力度有所下降。2018年之后《葫芦娃》 的预测期收入将逐年下滑。

除了买量之外，四九游也持续为《葫芦娃》 做品牌推广，包括与网络综艺节目《葫芦娃》 合作、赞助北京卫视街舞节目《葫芦娃》 、在电视台热门时段投放广告等。

相比同类产品， 《星APP》 的优势在于，借助“葫芦娃”这一国民IP品牌推广方面更加容易，通过投放电视广告的转化率相对来说还是比较可观的。再者，“葫芦娃”IP的受众群年龄跨度较大，

80、90甚至00后都可能是“葫芦娃”IP的粉丝，通过投放电视广告也为其扩大了用户圈层。

五、 《舞力觉醒》 成功了，但手游市场会出现下一个“葫芦娃”吗？通过买量的契机，再结合IP以及产品的长线属性， 《葫芦娃》 将天时地利人和的要素集于一身，

才得以成功在竞争激烈的卡牌市场稳步增长。在手游那点事看来， 《葫芦娃》 的成功或许只会是个例，放到现在的市场环境下，再做一款类似的卡牌游戏成功率极低。根据伽马数据此前发布的报告，

2018Q1移动游戏市场收入TOP50产品中，卡牌游戏收入仅占比3.9%，营收大头被MMORPG/ARPG以及MOBA拿下，占比高达49.7%。畅销榜前列的卡牌产品数量下滑明显。

虽然照搬模板行不通，但通过《葫芦娃》 的案例，我们也可以从中梳理出一些这款产品“秘诀”。首先是在产品方面，傲世堂将原动画的“剪纸风”作为游戏视觉主设计风格，

在IP还原方面引起更多粉丝玩家的共鸣。在买量上，四九游选用了贴合核心用户的广告素材，有效提升了广告转化率，通过多个渠道的推广，将《葫芦娃》 在市场全面铺开。

最重要的一点是，厂商应该从自身擅长的品类出发，即便在市场主流品类上，大厂占据了绝大部分的市场份额，但对于其他厂商而言并非没有机会。 《葫芦娃》 确是中大型游戏厂商的一次胜利。