钉钉们的战争才刚刚开始
作者|七子简介
编辑|赵玉安
2009年，美国企业家斯图尔特巴特费尔德开始了他的第二次创业。他的公司Tiny Speak投资开发了一款名为GIitch的多人角色扮演游戏。在研发过程中，由于团队分散在纽约、旧金山和温哥华，
他们自主开发了一个内部软件，解决游戏开发中的通讯问题。游戏并不成功，但他们开发的内部通讯软件却顺带成长为协作办公平台巨头Slack。2014年2月，Slack正式对外开放。
用户数量和公司规模迅速增长。2019年6月，Slack登陆纽交所，被认为是历史上发展最快的SaaS公司。Slack正式对外开放。与此同时，阿里有意进攻微信的社交App“来往”。
失意的陈航，带着几个员工，切入企业社交，做了一个钉钉。从钉钉开始，企业办公市场开始升温：行业过去以基础办公工具和流程管理软件为主，后来向一体化移动办公平台演进。在未来的几年里，
腾讯、字节跳动、华为等巨头纷纷进入该市场。他们首先基于企业的协同办公需求，创造了一个工具，然后延伸成一个平台，一个生态，这也是他们争夺企业服务市场的。。。目前他们打的很激烈，但是一个问题越来越明显。
野心：从工具到平台2015年下半年，阿里拿出5亿元用于钉钉营销。这是对“卖客户”的突击，比钉钉做得早，搭建了“企业级IM OA CRM(客户关系管理系统)”平台。
目标也是做一个入门级的移动办公平台，刚刚完成1亿美元的D轮融资。为了应对钉钉的攻击，2015年国庆和2016年春节两个prime档，花费数亿元投放广告，同时将产品拆分为免费版和付费版。
办公自动化和即时通讯功能免费。16年下半年，战争以销售客户的惨败告终。今年年底，钉钉企业数量突破300万家。几个月前，它发布了3.0版本，专注于企业内外的沟通。一个有趣的桥段是在战争开始前，
钉钉曾向范翔的客户抛出橄榄枝，提出“钉钉负责沟通和平台，范翔加入ISV(独立软件开发商)”，但遭到拒绝。换句话说，从那以后，钉钉的野心不仅仅变成了工具。在传统的办公模式下，
分散的办公软硬件设备，不同的终端系统，分散的办公场景，都导致了一个结果：内部信息管理和外部业务信息很难实现协同集成。为了解决上述问题，
无非是三个统一：统一数据处理，统一内部办公。。，统一企业外部业务对接。。。在此之前，基于本地部署的传统软件形式仍是主流；但在那之后，“尚云”的市场教育初见成效，。。的SaaS产业进入了快车道。
企业数字化转型需要generate，“上云”成为大势所趋。SaaS解决了数据存储和处理的问题。企业办公工具走向平台，首先要解决的问题其实是“。。”的统一。在这个逻辑下，云服务能力是他们的底层支撑。
也极有可能成为他们未来销售的商品。所以，巨头们在协同办公平台上的竞争，其实就是他们在这个领域使用SaaS的能力之争，最后的结果就是云服务之争。我们后来也看到，无论是企业微信还是飞书，他们的迭代路径，
也是沿着“企业沟通——内部协作——内外连接——云集成”的路径，意图也很明显，就是挖掘和放大门户的价值，让其不仅仅是一个工具，而是成长为一个平台。
比如企业微信发布之初，只支持企业通讯录、公用电话等通讯功能，以及公告、考勤等简单管理功能，工具性更强。几经迭代，成为以连接为核心的轻量级OA系统。当平台化、生态化成为趋势，
这个行业已经演变成了一个只有巨头才能玩得起的游戏。——客户的失利说明了这一点。即使企业微信背靠微信，也是被较早进入市场的钉钉压制了很久。国泰君安证券提供的数据显示，2019年3月，
钉钉月活7582万，企业微信只有651万。2019年底疫情爆发成为新的变量。面对在线教学和远程办公的喷涌需求，企业办公相关平台和应用包括钉钉、企业微信、腾讯。。、飞书等。
都是疫情期间免费开放相关功能。这推动了企业办公平台五年的市场进步，也为舒菲、华为云WeLink和工具应用等新进入者提供了新的机会。目前市场已经呈现出比较明显的双寡头效应。
钉钉和企业微信稳坐第一梯队。目前用户数量已超过5亿，包括企业、学校在内的机构数量超过1900万。从4亿到5亿，只用了9个月；去年底企业微信的企业用户总数为550万。
它涉及组织中的1.3亿用户。但他们的地位并不稳固，现有的市场结构充满了不确定性。月初，张一鸣将字节跳动的接力棒交给了梁如博，而在随后的组织架构调整中，舒菲被剥离出来，成为一个独立的事业部。
同时，字节跳动首次在公司层面明确火山发动机是核心业务板块，是字节跳动对台出售技术的业务载体。核心透露出一个信息：字节企业服务的地位进一步提升。
02 开放：从平台到生态我们在上文中提到，钉钉、企业微信及飞书等，他们之间的竞争，深层次上，是通用型SaaS的能力之争。从SaaS产业的发展来看，我国的SaaS市场目前仍处于初级阶段。第一，
我国SaaS市场规模尽管在过去几年保持着年均50%以上的增速，但2020年的市场规模仅为29亿美元；第二，我国的SaaS占整体IT支出在逐年攀升，但2020年占比仅为1.3%，在美国这个数字是5%；
第三，国内SaaS市场当前较为分散，通用型SaaS的每个环节（如采购、协同办公、。。。。等）以及垂直行业型SaaS的细分行业（如电商、餐饮等）均有头部企业，但领先优势并不明显，
尚未出现类似发达国家的龙头型企业。聚焦到企业办公这一细分赛道，钉钉与企业微信已形成双寡头格局，但他们面临着专于OA、CRM、ERP等企业管理系统的传统办公平台，
以及更加垂直的提供文档管理、。。管理等单一功能的软件厂商的竞争。在这三种阵营之中，巨头并非没有短板。德勤研究院在一份研报中指出，互联网巨头具备流量优势，更容易通过PaaS平台模式构建产品生态，
但他们往往对于2B的行业场景理解、流程管理相关软件经验积累不足。现在巨头们的一个解法，是整合独立型SaaS厂商能力，从巨头当前的布局来看，分为两条路径：一是接入第三方开发者，
并持续加大开放力度；上个月的组织者大会上，钉钉宣布将开放接口的总数由年初的1300多个扩大到2000多个，同时推出低代码聚合平台“钉钉搭”，透露出的一个信号，正是持续走向开放。这也是叶军接棒陈航后，
为钉钉带来的新变化。现在，用友、金蝶、纷享销客等，都成为了钉钉的服务商。2019年6月，企业微信也向合作伙伴开放6项基础能力：13类API接口、连接微信、支持小程序、连接硬件、注册定制化、私有化部署。
飞书也在去年初上线开放平台，支持开发者自主开发新应用。当巨头统一摆出开放姿态，他们能将更多的第三方服务商纳入平台体系，充实平台生态，再深一层，这些第三方服务商，
能够满足不同企业在标准化之外的定制化需求。而定制化与低价值功能延展，正是SaaS产品提升天花板的关键。二是通过投资、并购的方式，在现有生态之外，扩大企业办公的生态版图。
比如自2017年起，字节跳动先后投资或并购石墨文档、坚果云、蓝猫微会等垂直SaaS平台。他们在硬件上的布局也值得关注。
钉钉推出了智能人脸考勤门禁机、人脸识别考勤机、智能前台、智能云打印等硬件产品；企业微信则将重点放在了“连接”上，它在18年8月开放了一组硬件接入接口及三个硬件SDK，
允许第三方服务商为硬件创建配套应用。二者方式不同，但目的一致：构建软硬件一体化生态。由此来看，当下巨头间的竞争，是一场生态竞争，往上他们要争夺第三方服务商，自下他们要争夺企业客户，这个生态的丰富度，
将对未来的战局产生深刻影响。
03 未来：战争才刚刚开始巨头在将生态扩大的同时，也要做好长时间投入甚至不赚钱的准备。艾瑞咨询数据显示，我国综合移动办公平台市场规模，未来将以年复合增长率26.6%的增速增长，
预计到2023年约为201亿元。
但促进增长的主体将发生转变：过去是传统OA、ERP等传统办公软件厂商带来规模增长，现在及未来，是互联网巨头搭建的。。级移动办公平台。这种转变，本质上是随着巨头们从工具到平台再到生态的故事化来推动的，
这个故事本身有着它的残酷性：商业变现遥远。。。级企业办公平台的商业模式无外乎以下三种：为企业提供产品及定制开发的服务费用、从生态内第三方应用软件交易中分成、流量变现。而无论哪条路，都不好走。第一，
竞争还在加剧。一方面，产品优化及迭代的空间依然存在，B端企业有可能改换平台。巨头们要做的不仅仅是吸引新的B端客户，也要留住现有客户。另一方面，对于第三方开发者，竞争也在升级。据媒体报道，
对于入驻平台应用商店的ISV伙伴，钉钉的佣金比例从成交价的30%降到了15%、企业微信是10%、飞书目前则对渠道伙伴采取免佣金的方式。第二，免费换规模再求变现的打法，延长了投入周期，
加大了变现不确定性。阿里过去曾多次强调，对钉钉的投入不设上限，但叶军也公开表示，“过去一年，钉钉没有在用户补贴上投入过一分钱”。有业内人士曾对AI财经社表示，在大客户面前，
阿里巴巴包括钉钉在内的一切解决方案，都是为了卖阿里的“云业务”，“云钉一体”之后，钉钉就是要为阿里云服务，也就是赚钱。换言之，钉钉的商业化探索才刚刚开始。德勤研究院指出，
我国SaaS产业在一定程度上受到了互联网科技公司发展思路的影响，即以免费模式大量获客，后期再寻求变现手段。这正是当前企业办公平台所面临的一大矛盾：疫情期间各大平台推出免费功能及服务，
帮他们在短期内获得了流量增长，但对客户付费心智是一种伤害。第三，To B市场往往遵循“二八法则”，即头部客户贡献最大营收，巨头面临更多维度的竞争。以Slack为例，截至2019年6月份，
共有60万组织在使用Slack，它的日活跃用户数超过1000万人，但付费的机构用户仅有不到10万。其中年费超过10万美元的大型企业用户只有720个。叠加较高的销售及营销开支，
Slack长期处于亏损局面。2016财年至2019年财年，它分别亏损了1.47亿美元、1.40亿美元、1.39亿美元。因此，对钉钉们来说，用户数、组织数的多少并不是盈利关键，付费能力更强的大企业，
决定着他们赚钱能力的高低。但头部大企业对于自身企业安全的敏感度更高，数据及使用习惯的分享意愿较低，他们往往更偏好高度客制化的软件开发——这实际上并非钉钉此类通用型SaaS平台的优势，
它们需要与专于OA、CRM、ERP等企业管理系统的传统办公平台展开正面竞争。而只要存在竞争，变局就会持续下去。
