盘点10大抖音电商年度案例后，我们看到了5点趋势
作者|财神编辑|冰清2021年的Tik Tok电子商务，就像19世纪的美国西部，上演了一幕幕淘金热。有闻风赶Tik Tok电商快车的品牌，也有盯着感兴趣的电商智能配送的品牌。
甚至还有一些发掘平台流量的新机会，纷纷做起了“大”新闻，效果外溢到全网。比如佰草集直接把宫廷剧场景搬到。。间，鸭鸭去雪山卖羽绒服，美少女买。。上演蹦迪卖零食.这些令。。开眼界的营销行为，
一度登上Tik Tok热搜，成为全民话题。总之，为了寻找下一桶金，品牌如八仙过海，各显神通，Tik Tok电商也是同样的努力。今年4月提出兴趣电商后，同步推出了事实管理矩阵和UP计划。
随后，自播激励计划和抖音品牌专项扶持计划相继推出，从品类定位、营销模式、创新落地、用户流量增长等维度为品牌提供平台支持。挣扎中的品牌，不断搅动池水的平台，
我们一起创造了一个迷人的2021 Tik Tok营销万花筒。而这一切都是因为——流量。去中心化、更易获取的流量才是如今品牌最渴望的。而且因为分散的流量分配逻辑，
这样一来，行业的整体流量就无法持续稳定，品牌也就只能积极行动，来俘获消费者的兴趣。有一个一夜之间火起来的故事，但是没有办法一劳永逸。品牌如何在Tik Tok电子商务中获得持续的生命力？
并得到健康成长？收获第一桶金后，如何挖掘源源不断的金矿？2022年，品牌作为Tik Tok电商应该怎么做？还有哪些增长机会？带着这些好奇，小刀研究院盘点了今年Tik Tok十大电商案例，总结出五大趋势。
我希望和你一起为Tik Tok电子商务找到一个新的契合点。
品牌的自播成为基本盘，。。形象成为品牌梦想的武器，自播成为Tik Tok电商品牌布局的新基础设施。尤其是今年入驻Tik Tok电商的品牌，大多会从品牌自播入手，通过常态化的运营节奏，成为品牌销售增长的重要渠道。举个例子，
目前，冷冻半成品食品品牌“大溪地”借助店铺每周7天的自播，日销售额已经稳定在30-50万。同样，为了进一步促进销售，去年GMV在Tik Tok达到7000多万的服装品牌“小白T”
目前。。每晚集中5-6个小时，带货。。比例已经达到20%。根据今年Tik Tok双11好物节数据，10月27日-11月11日，Tik Tok电商。。间累计时长2546万小时。
自播总时长1227万小时，总观看人数395亿。在这种繁荣的数据下，内容的吸引力是交易规模增长的基础。因为品牌自播室除了承担日常销售的转化，还有一个更重要的作用，就是沉淀和运营粉丝。
尤其是在Tik Tok去中心化电商的兴趣电商逻辑下，如何通过内容的抓取来吸引用户的注意力，才是品牌自播之间真正的突破点。小刀研究院观察到，目前，在塑造内容吸引力方面，。。间正呈现三大趋势：
高客专模式逐渐被场景互动模式验证，与品牌调性一致的。。正在成为塑造品牌力量的利器。关于第一点，小刀研究院之前对波司登和Swisse的Tik Tok自播室进行了拆解分析。
两者都沉淀了一套与用户的沟通模式。前者通过新产品孵化和高客单价的差异化认知取得突破；后者通过建立品牌自播矩阵，渗透到Tik Tok电商渠道。这次我们将重点分析第2点和第3点。首先是场景交互模式。
品牌自播室不仅仅是一个销售场，更是品牌与用户更真实的交流场，有时甚至比品牌的微信官方账号、官网传递的信息更直接。这里的“直接”不是指喊单，而是通过灯光、视听效果、背景音乐、
为用户营造出的沉浸式体验，听着娓娓道来品牌故事，感受商品的价值感，与此同时，这种交互还是双向的，用户也可以获得品牌方的反馈，就像交朋友一样。原创女装「罗拉密码」就是通过这一方式，
实现了涨粉、线下到线上的转型，还有品牌形象的塑造。作为品牌创始人，也是店铺。。，罗拉树立了一个“女强人”的人设，在与用户的沟通中，她会通过自己设计的服装帮助女性找到自信。比如胖女孩因为身材原因，
被同事嘲笑穿衣服不好看，罗拉就亲自上手，把衣服改好。通过衣服来告诉大家：胖胖的女生也可以很美。这些情节在表达对女性的关怀的同时，也在宣扬自身品牌的理念：让女性变得更好。
粉丝的用户信任度和忠诚度自然也就提升了。目前她在抖音的粉丝数已达510.5w，获赞6683.3w。场景交互下塑造的品牌共情与同理心，也让品牌收获了亮眼的成绩，今年年初的“抖音抢新年货节”当天，
罗拉密码就实现了交易总额超6600 万、官方账号涨粉10 万+的成绩。而罗拉密码本身线下强大的供应链，也支撑了抖音电商自播对货品的高运转，渐渐完成了从线下转到线上的商业渠道变更。
在罗拉密码这个案例中，除了内容情节的场景化塑造除了品牌认知度外，还有一个更重要的决定因素，就是——。。。拥有与品牌调性相符的。。是抖音电商自播的隐藏“Buff”，也是塑造品牌力的利器。
越来越多的品牌正在寻找符合品牌调性的。。，尤其是一些中高端品牌。比如波司登挑选女。。时，不仅要颜值，要情商，还要有持续学习，不断迭代的能力；其他一些潮流品牌自播间里能跳会唱的。。们，
也不仅要有唱歌功底，还需要深入保养，以及旺盛的精力。这是因为，在通过品牌自播间来为消费者造梦，和她们成为朋友的过程中，。。就像是消费者的闺蜜一样。能成为闺蜜，首先要有共同话题，
甚至成长经历、学历、气质也要对等。紧接着再通过强大的共情能力和换位思考能力，真诚地安利好产品，这样才能沉淀下高价值的电商粉丝。当初口红一哥“李佳琦”，就是通过成为所有女生的男闺蜜，爆火全网。
如今优质的。。也成了稀缺资源。近期刀法研究所得知，为了更好地借助。。形象打造。。间的调性，有些品牌会邀请竞品。。间的。。来给自己。。，甚至还出现了几个品牌共用一位。。的现象。越来越多的品牌的自播间，
不再是喊麦式地强调。。间的优惠力度，而是通过。。的个人风格和气质，无形间抢占消费者心智，为用户带来全新的。。体验。人类文明是从使用工具开始的，如果说之前。。间还是工具，是渠道，
那么现在品牌自播间或许已经到了武器演变的阶段，只要善用。。形象、场景交互、货品组合的组合，自播间会是品牌塑造品牌力的利器。
02借势平台节点IP拉动销量和声量增长造节是平台的重磅武器，也是品牌的“东风”。今年抖音电商也是忙得不亦乐乎，除了几乎每间隔两个月都有一次的大促节点，如818、年货节、双11 大促等，
不断吸纳品牌加入外。还有品牌自播巅峰赛、抖音超品日、抖音新锐发布等各种营销IP，持续促活平台流量。
大促就像平台发出的一辆又一辆高速列车，而闻声及时搭上这趟快车的品牌，也更快地驶向了目的地的方向。成立于今年2 月的护肤品牌「凌博士」，就是这样一位“乘客”。其隶属「自然旋律」旗下，
承袭了母公司的基因，这个品牌非常擅长流量的运营，在抖音电商渠道销售增幅特别快。据统计，从今年5 月份到10 月份，凌博士只用了5 个月就实现GMV 破1 个亿，
成为抖音电商上亿级新品中的现象级案例。目前，品牌通过日常品牌自播和达人矩阵经营，已经构建了稳定的流量获取结构，对应的销售额占比是6:4，自播销售额超过了达人带货。而另一方面，
凌博士也非常注重大型营销活动前的“预热”。在冷启动阶段，凌博士参与了“抖音超级新品”活动，通过。。。种草+ 。。带货+ 品牌自播+ 精细化运营，形成了一整套组合拳，
在活动中成功取得“上市即爆款”的成绩。另外在日常节点大促中，他们还会运用短信工具，对达人。。间进行人群粉丝预告引流；也会通过预告。。发布，进行引流。每一次平台的节点营销，
也成了凌博士在抖音电商平台上的试错积累，使其逐渐掌握兴趣电商的营销规律。如今，品牌会为每次营销活动定制内容创意，达到了高效引流的效果。除了借势促销量外，还有些品牌正在通过平台营销IP，
洞察最新消费趋势。通过参与今年9 月抖音电商举办的“抖音新锐发布”活动，即食花胶品牌「官栈」强化了对抖音兴趣电商与FACT 经营矩阵的实践。由于搭建自播团队需要时间，官栈先把精力放在了达人合作上。
其选择达人合作的主要逻辑首先是看人群画像、其次是看带货数据，兼顾品牌宣发效果和销量。通过几个月的积累，官栈积累了一批合作效果优异的头部达人，
比如郑建鹏言真夫妇、Lookocherry.大徐、千惠、涂磊等等，提早锁定档期。与此同时，等到“抖音新锐发布”活动开始，自播团队也搭建完成了。达人的影响力，
加上四个自播间每天都进行了14 个小时以上的。。，最终让官栈一周内销售额达到了622 万元。这也让官栈沉淀出了一套抖音电商的经营逻辑。不再是客户搜索商品，而是要让自己的商品去找到精准的客户，
根据客户的兴趣去匹配。最后就是要深入研究FACT，把自播、达人合作、营销活动和自己的商品很好地结合起来。兴趣电商，不仅仅意味着流量，大促也不单指销量。更重要的是，
更具兴趣电商给到的潮流标签、智能分发的匹配，帮助品牌找到更核心的目标用户。销量突破不是唯一的衡量指标，数字要回归到品牌本身，落到产品上。
03。。。种草重在构建强交互、高信任的内容营销能力批量化生产具有话题点、互动性、可调动用户兴趣的。。。内容，是品牌在抖音电商的必修课。这不仅意味着品牌在抖音的基本生存法则，还有品牌的破圈势能，
因为抖音。。。种草有一个特性——用户喜欢模仿复制。今年2 月份上线的美妆品牌「艾遇」，到10 月底，已经在抖音电商累计销售额破亿。它的爆火主要就是凭借抖音。。。内容破圈，最终实现了以小博大。
首先，官方准备了一条素人发的抖音。。，内容大致是：女孩和男友分手了，在镜头面前哭，但脸上的妆却没有花，因为用了艾遇的粉底液。这条强烈反差感以及情感调动性强的内容，在抖音获得了很大的关注，
很多女孩都会按照一样的套路拍。最终这条内容掀起一阵传播小浪潮，也为品牌带来了一波关注。今年下半年，艾遇还联合代言人鞠婧祎，在抖音等社交媒体平台发起了#鞠婧祎星星眼妆挑战赛#。纵观品牌的。。。种草策略，
有一个共性特征就是——不断鼓励用户与品牌之间的强交互。值得一提的是，艾遇的母公司佩莱集团，还孵化过UNNY CLUB、RNW 等新品牌，据了解为了保证持续的爆款生产能力，
其专门组建了一支庞大的抖音内容营销团队。除此之外，品牌在抖音电商的内容是不是真正做得好，关键在于能否引起用户的共情。什么是共情？简单来说，就是找到消费者听得懂的语言，也就是“说人话”。
有趣、有料的干货。。。内容，是醉鹅娘的。。。标配。为了让晦涩的酒知识可以被更多人听懂，醉鹅娘在对抖音用户的观察和交流中，逐渐掌握了内容运营的“小诀窍”。她和她的团队会关注粉丝评论、热点话题，
关注近期年轻人都在搜索的热词。每发现一个热点，就会进行集中拍摄，整个流程尽可能流畅高效。今年上半年，@醉鹅娘小酒馆就以当时很火的“便利店调酒”为主题，推出了一条。。。内容，在。。中，
身穿旗袍、妆容清爽的醉鹅娘王胜寒，将便利店热门饮料与各种酒搭配在一起，对口味一一给出测评打分。让这条。。一经发布，点赞数就高达26.9 万。另一方面，通过对抖音兴趣电商中用户兴趣话题与偏好的捕捉，
也让醉鹅娘团队获得了更精准的消费者洞察，从而反哺到了品牌产品上。旗下独立果酒品牌“狮子歌歌”，自2019 年10 月上线以来，先后推出蜜桃美酒、柚子梅酒、荔枝清酒等14 款果酒，
契合消费者的口味，收获了全网卖出250 万+支的成绩。。。。种草，是品牌内容的输出，同时通过收获消费者对内容的反馈，也在产品力和品牌力上实现了反哺。
04达人矩阵成为品牌在抖音电商打爆单品的重要赛道抖音电商生态内，达人矩阵带货的商业变现能力正在被放大，甚至已经成为品牌在抖音电商进行日销经营，特别是打爆单品的一条重要赛道。。。和。。。，
是达人矩阵合作中做常见的两种形式，通过不同的链路设置，可以为品牌带来破圈、引流等不同价值。比如生活方式品牌「PWU朴物大美」，
一方面通过和罗永浩、陈赫、朱梓骁、种草丛、阿手鉴货、只穿高跟鞋的汪奶奶等抖音达人，建立了。。和。。合作的关系，打透多种圈层为品牌创造直接的销量。另一方面，该品牌还合作了很多垂类博主，
借用达人的内容产出，制作品牌侧的内容传播。比如有一个家居类的达人，为其想了很多留香珠使用的小妙招，这些。。，通过呈现留香珠的使用场景，引发了用户的共鸣，也传递了「PWU朴物大美」的产品与品牌理念。
最终，这些。。。收获的用户，还将被引流到品牌的。。间，沉淀为品牌的用户。简单来说，「PWU朴物大美」的达人矩阵思路就是，通过达人。。与。。。种草两大杠杆，传递将产品的特点和用户的生活场景相结合的内容，
宣扬产品卖点的同时传递品牌差异性，将达人兴趣标签下的粉丝，转化为品牌自身的用户。这种利用达人优秀的内容产出和带货能力的方式，是连接品牌、达人和消费者的另一种诠释。简单来说，通过兴趣电商的兴趣匹配技术，
一款单品的爆红逻辑往往遵循着这样一个循环：头部达人——打造爆品——重要达人带爆品——爆品效应衰减。如何在这条链路中，提升产品和品牌的生命力，达人矩阵的背书或许是另一个关键。
据刀法研究所的好朋友，“楠开口”的主理人Sally 分享，护肤品牌「稀物集」在与达人合作时，会将产品背书、试用报告、周围人的试用反馈持续传递给达人，一方面，是为了获得达人的信任，促成合作。
甚至为了能与达人合作，品牌的老板会搬去对方的办公室办公，因为这会让达人觉得“你们是认真做品牌，我信任你，所以我愿意和你合作”。达成合作后，稀物集很少让达人在种草时就添加购物链接，而是秉承着达人共创，
自发做种草的逻辑，鼓励达人产出内容。最终，达人为稀物集拉动了巨大的销售额，从近一个月的数据来看，达人播为稀物集贡献的销售额占比近45%。与此同时， 达人的信任背书，也会随着达人的成长和影响力的提升，
不断为品牌带来长尾影响力，逐渐沉淀为「稀物集」基于专业形象的品牌力。一言蔽之，达人作为抖音电商生态中的重要一环，其自身就是最有辨识度的用户之一，对平台规则有着天然的敏感，对粉丝的喜好也有着极强的洞察。
于是与这些感知力更强的达人共创内容和产品，也已经开始成为品牌的BUFF。05抖音电商新赛点在于品牌力的塑造总的来看，基于抖音电商去中心化、更易获得的流量，不断吸引着品牌们入场掘金。
但品牌一味地追逐流量，只会让环境变得越来越卷。没有永远的风口，平台的流量会越来越贵。传统电商的货架逻辑下，消费者的需求不仅被很大程度地满足了，甚至还出现了饱和。
就像“现代营销学之父”菲利普科特勒曾说：“满足消费者需求已经远远不够了，你必须让他们高兴。”让消费者高兴，意味着从基本需求到精神需求，当人们的基本需求得到满足后，会有更高层次的追求。
品牌接下来的增长逻辑，不是流量驱动，而是“内容驱动”。而内容终究要回归到人身上，回到人和人的交互上。今年下半年开始，新消费品牌们陆续开始布局线下门店，蕉内、三顿半、话梅入驻了上海安福路、淮海TX，
也逐渐成了年轻人的线下打卡点。抖音电商，更像是把人和人交互的体验带回了线上，品牌。。间就像一个个线上门店，而。。、达人、甚至是素人的。。。内容，就像是我们身边一起逛店的“游客们”。
做品牌的核心是以人为本，如今，想要达到品牌增量以及品牌力塑造最终在于品牌与人的交互。流量淘金热后，品牌下一步可以借力抖音兴趣电商等一系列优势资源，用内容驱动品牌力塑造，用内容挖掘潜在新增量。
市场永远变化得比营销更快，在抖音电商种草，或许已经逐渐转变为种树。
---REFERENCE： 《品牌众生相！这14家品牌运作过程中的变与不变》 《3个月店铺自播GMV近千万，PWU朴物大美是如何炼成的？》 《抖音电商新增业务模式，抖品牌跑步入场》 《七年专注科普美酒的醉鹅娘，凭什么让百万网友上头？》 《追求个性真我的原创设计师，不断解锁生意密码的新路径》 《将“新国潮”搬进。。间，创造自播单场销售额1100万的新可能》
