钉钉、企业微信、飞书的掘金逻辑

互联网进程已经从上半场的消费互联网变成下半场的产业互联网。TO B成为互联网巨头挖掘产业增量的又一赛道。公司以不同的方式进入赛道。目前，钉钉、企业微信、舒菲三大远程办公平台，

已经成为阿里、腾讯、字节跳动去b的重要。。，2020年疫情爆发后，三大平台都取得了快速发展。研究公司QuestMobile的数据显示，到今年3月，

钉钉MAU(月活跃用户)已达2.2亿；企业微MAU 9800万，飞书MAU 611万。在争夺用户的同时，三大平台的商业化也提上日程。5月9日，七维在一份公告中明确表示，要根据平台接口调用牌照。

收费服务商将于5月16日实施。这被视为加速企业商业化的新阶段。就在两个月前，钉钉宣布正式商业化，并发布了其商业化产品。舒菲去年年底表示，今年将加快海外商业化进程。展望未来，

今年是远程办公软件商业化的第一年。到C模式，前期烧钱求增长，后期找盈利。相反，To B的业务越早实现商业化，平台后期就越稳定。很多人从三个平台的用户体验中发掘各自的商业化能力和潜力。

《一点财经》认为，三大平台的商业化进程本质上与阿里、腾讯、字节跳动背后的成长逻辑是一致的。商业化成果考验阿里、腾讯、字节生态对平台的赋能能力。俗话说：一个人可以走得更快，

但只有一群人能走得更远。

企微，连接C企微，最近的收费大调整其实也反映了其商业化的内在逻辑。首先，从形式上看，收费调整简单来说就是从“抽取佣金”变成“购买账户”。此前，企业微上的第三方应用对外销售时，

平台会抽取服务商交易额的10%作为“平台技术服务费”。现在这个费用改成了“平台接口调用许可费”，也就是按照用户账号收取，如下图所示：

具体来说，企业收取的费用取决于服务提供商调用的接口类型和购买的账户数量。比如服务商需要接入基础接口，购买50个账号，那么年费就是4x50=200元。调整后的费用定价，

会有两个影响：一是对服务中小企业的服务商有好处，因为需要的账户少，收费可能比佣金模式低。另外可以避免在“飞单”——之前，部分卖家只在企业上展示申请，然后私下与买家交易。

现在你要通过企微接口。显然，企微不愿意只做底层构建者，还要以连接者的身份参与交易。连接是企业的核心逻辑，引导着其商业化的步伐。回过头来看，企微的四次迭代都打上了“连接”的烙印。

企微2016年和2017年的1.0和2.0版本主要解决员工与员工、员工与办公系统、企业之间的连接。如果企业仅仅局限于内部连接，其实价值不大，是一个办公软件。既然做到了B，

要走出企业，与行业、与消费者相结合。

2018年，七维开始接入微信，让平台上的企业直接接入微信。企微第一次“出圈”，与微信的12亿C端用户有效对接。这是一个巨大的飞跃。相比钉钉和飞书，企微的TO C优势最大。

商业化潜力大大增强。2019年，企微3.0版本再次实现内部连接，核心是与小程序等众多内部微信资源互通，解决了营销中的连接触点和用户数据留存问题，帮助企业构建私域流量。企业的商业价值再次被放大，

成为很多央企营销的绝佳阵地。今年3月，企微发布4.0版本，再次实现了内外连接。对内，整合腾讯。。和腾讯文档，添加微信客服，打通与。。号的连接。这样企业就可以实现办公应用的统一集成。

打造更高效的移动协同办公体验。对外，连接企业上下游合作伙伴，完成企业间的数字化合作，实现降本增效。时至今日，企微在腾讯TO B体系中占据着举足轻重的地位。而每一次转型都是因为TO C的优势。

连接是企业的底色，TO C是它的引擎。明明做TO B业务，企微比TO C强，看似相反，其实是借力。做产业互联网，本质是让消费者和企业实现全场景融合。也就是服务B端企业，

最终还是要帮助企业连接C端用户，提升销量。比如2020年疫情期间，西贝全国200多家门店的客户经理通过企微连接了9万多名客户，借助小程序商城为客户提供订餐送餐服务。在疫情期间，

西贝在线收入占总收入的80%以上。就像腾讯高级副总裁汤道生说的：“产业互联网不仅仅是ToB，归根结底还是ToC。”只要我们有C端优势，企业的成长和商业化空间就会很大。这可以从两个层面来看。

首先，到目前为止，企微上的真实企业和组织数量已经超过1000万，活跃用户超过1.8亿，连接微信的活跃用户超过5亿。微信这个巨大的流量池，还有很大的空间可以被企业挖掘。另外，企微是腾讯TO B模式的核心之一。

TO B的业绩提升也体现了企业的商业化能力。今年3月，腾讯发布了2021年度及Q4财报。其中，金融科技及企业服务全年收入达1722亿元，同比增长34%。值得一提的是，第四季度，

腾讯To B业务整体营收首次超越网游，成为腾讯最大的营收板块。马曾说，腾讯的使命是成为互联网连接器，连接一切。其实包括企微在内的很多腾讯产品都在做连接器。

然后借助腾讯在C端的巨大流量，实现快速增长。本质上是一个品系。

钉钉，平台TO B是国内远程办公行业的老大，用户量已经超过5亿，排名第一。与企业微连接器强于C端不同，钉钉依然是走底层平台的模式，瞄准B端。今年三月，

钉钉正式宣布商业化，并明确表示要做PaaS。所谓PaaS，就是钉钉只做基础设施，专注于文档、音。。、。。等基础产品，保持协同办公和应用开发平台的定位。同时，它对外开放，允许SaaS厂商在其上开发应用程序。

“落地发芽”形成生态。为了吸引企业入驻平台，钉钉还改变了过去与合作伙伴的分成模式，由3：7调整为1：9。过去，钉钉只是一个办公工具，现在它要在此基础上，迭代为一个PaaS平台。

这个思路在企业战略层面上，跟阿里在发展各项业务的思路是一致的，即：点线面。“点”和“线，是平台上服务的提供者与参与者，而“面”是平台。平台能广泛地连接起“点”和“线，进而创造庞大的底层网络。比如，

淘宝自己不卖货、不囤货、不送货，而是做一套基础设施，让买卖家、物流公司融入这张网中；又比如菜鸟物流，阿里自己不送货，而是跟各家物流合作，打造物流骨干网络。

这里面蕴含着阿里的两条经营哲学：做商业基础设施；帮助别人成功，自己才会成功。钉钉也是如此，入驻平台的SaaS即“点”，钉钉本身就是“线”，为SaaS厂商提供各项服务，

“点”和“线”形成庞大的“面”——PaaS平台。从更细化的行业逻辑上看，钉钉专注做底层平台也是必然的。To B行业跟To C不一样，难以快速形成规模效应，本质是因为企业客户的需求千差万别，

难以用一个标准化的产品来满足他们的大部分需求。目前，钉钉上的各类组织超过1900万家，很难靠一个或几个产品横走天下。正确的模式是，各厂商根据钉钉提供的平台，向自己的客户提供专业服务。

厂商能降本增效盈利，钉钉也容易做大规模加速商业化。那么，具体如何加速商业化呢？钉钉的打法是瞄准B端大客户。在正式宣布商业化后，钉钉推出三种主要商业化模式：三专年费模式，即在免费版基础上，

按照客户规模分为专业版面对中小型企业，价格为9800元/年；专属版针对中大型企业，10万元起/年；专有版面向超大型企业，100万元起/年。平台分润模式，即提供开放平台给合作伙伴销售SaaS生态软件，

钉钉收取最高15%的佣金；硬件许可模式，即合作伙伴基于钉钉底座开发的硬件产品，钉钉开放SDK接口，收取10%的佣金。依靠这三种模式，钉钉的商业化有了一个更清晰的路径。钉钉总裁叶军曾表示，

。。有4000多万家中小企业，如果钉钉能有10%的市场占有率，购买了1万元/年的专业版服务，收入会非常可观。当然，中小企业的付费意愿是需要慢慢培养的。从目前的形势看，

钉钉商业化首先将主要针对B端大客户。

眼下钉钉团队大约1000人，服务大客户的团队人数占据20%。而在钉钉活跃用户中，有1/3以上来自于2000人以上的大型企业。也就是说，钉钉和大企业之间的活动更为频繁。另外，

大企业通常比中小企业有更强的付费意愿。有统计显示，PaaS企业通常70%以上的收入，都由大客户贡献。事实上，只要PaaS平台能帮助企业提升生产和销售效率，企业是愿意付费的，

而且大企业的付费能力比中小企业更强。容易被忽视的是，钉钉还有一项潜在的商业化，即与阿里云的联动。去年，阿里云营收超过723亿元，同比增长三成。而钉钉的收入自去年4月起，已经被并入阿里云。目前，

钉钉由于投入较大，会拉低整个阿里云的收入。但自“云钉一体”战略推行后，钉钉带动了很多企业选择阿里云。随着未来钉钉商业化加速，二者的相互赋能会发挥“1+12”的效果。

飞书，团队+海外相比钉钉和企微，飞书的体量相对较小。它的诞生也较晚，字节内部曾试过多款远程办公软件，但觉得都不太适合，最后决定自己开发。作为内部办公工具，飞书于2017 年在字节内部上线。

相比2014 上线的钉钉和与2015年上线的企微，时间上晚了不少。字节是目前国内少有的，既不属于腾讯系也不属于阿里系的互联网企业。在布局远程办公软件上，其思路也跟另外两家不同。从一开始，

飞书的运作既不是钉钉的TO B逻辑，也不是企微的TO C逻辑，而是工具逻辑，即把文档、邮箱、。。。。等产品功能打通，然后做迭代升级。不少用过飞书的用户都表示，协作快和效率高是飞书最明显的特点。

用工具为团队赋能，正是飞书的核心。那么是什么样的团队呢？飞书的slogan是“先进团队，先用飞书”。飞书CEO谢欣曾对“先进团队”做出解释：判断一家企业先进与否，与行业和大小无关，

而是在于他们追求创新，而非固守成规；重视协作，而非单打独斗；激发团队，而非个人权威。不同于钉钉聚焦的大企业，以及企微上的大量中小企业，飞书在目标客户上，关注的是新经济的先进团队和企业家群体。

所以会看到，飞书的客户范围从初期互联网、文娱等行业，拓展到了新兴行业，如新能源汽车的蔚来、理想、小鹏，新消费中的元气森林、文和友等等。小米雷军曾公开表示，飞书越用越顺。瞄准先进团队和企业家群体，

其实与字节经营的核心思路保持着一致。张一鸣曾表示，团队和文化是字节的核心竞争力。因为技术可以学习，产品可以改进，只有团队和文化才能保持持续的创新和优秀的自省。团队的组织能力是字节的强项。

飞书从这一维度切入，更有经验和积淀。而关注新兴行业的先进团队，也能在行业初期的高速发展中，持续挖掘新的增量。另外，关注企业家群体，跟抖音的运作逻辑极为相似。抖音能够成为头部。。。平台，

核心原因之一就是用头部网红带火某类。。。，然后自上而下地引起流行热潮。飞书关注的企业家群体，具有标杆效应，而且付费意愿更强，显然能带动平台的增长和商业化。去年年底，字节进行组织调整，

成立六个业务板块——抖音、大力教育、飞书、火山引擎、朝夕光年和TikTok。今日头条都爆款APP都被整合并入抖音板块下，而飞书被划分为单独的业务板块，能看出字节对远程办公的野心。

这个野心，目前来看或许首先在海外展开。当初飞书在字节内部被验证后，首先是于2019 年4月在海外上市的，5 个月后在国内市场正式上线。然而，国内飞书的增长并没有达到预期。去年，

国内版飞书定下上半年日活跃用户达到1000 万的目标，但到了年底只有450万左右。国内进展缓慢，海外自然就成为新的重点。几乎就在字节调整组织架构的同一时期，据《晚点 LatePost》 报道，

海外版飞书将在今年加快海外商业化进度，并定下了5 年内全球做到60亿的营收目标。目前在国内，钉钉和企微甩开飞书一大截，但两家并未在海外发力。此时，加速海外商业化不式为一种迂回策略。

而且根据Tik Tok在海外的强劲势头，字节出海的实力相比阿里和腾讯有过之而不及。另一方面，海外的远程办公市场相对成熟，企业付费意愿更高，更容易掘金。当然，海外竞争的激烈程度，也不输于国内。

微软、谷歌、IBM、Zoom等老将新秀占据了大部分市场份额。飞书的海外掘金之路能否顺利，还得看接下来的策略打法和市场反应。

结语远程办公行业，在全球范围来看，仍属于新兴行业。钉钉、企微、飞书到现在出现不过几个年头。在上一轮的用户争夺战掀起后，下一轮的商业化进程已经开启。三家的格局仍处在变化中，接下来要看各自的掘金能力。

流水不争先，争的是滔滔不绝。能持续建立稳定盈利模式的玩家，才是最后的胜者。*题图来源于电影《掘金》 。