为什么saas产品 开发很贵(saas销售好做不)
编辑导语：为什么业内人士普遍觉得SaaS销售相对困难，基本不可能实现快速增长？事实上，SaaS销售可能陷入了销售模式陷阱，没有扩展专门针对订阅服务的销售模式。在这篇文章中，
作者解释了为什么SaaS销售相对困难。让我们来看看。
我已经离开销售工作好几年了，但是几乎每天还是会收到很多销售同学的微信。他们大多问我做SaaS销售有什么特别的方法；有同学直接把正在销售的物品拿来，让我帮忙分析。
这个项目的赢家会有多大，从哪里入手比较确定。
还有同学让我帮忙推荐工作机会，因为觉得现在的产品不好卖，业绩压力太大。我想知道有没有比较好卖的SaaS。
其实这些困惑的意思都一样：SaaS销售太难，业绩难提升，收入增长不快。
SaaS的销售额太大了。
我知道这些销售生已经很努力了，为什么还面临这样的局面？为此，我们也组织了多次讨论，结果主要集中在以下几个方面：
产品同质化竞争激烈，赢得订单只能靠价格；每年的订阅费太少，导致销售提成少；销售周期太长，老客户要几个月才能签；销售培训不到位，导致胜率低，业绩不稳定。
虽然这些都是显而易见的事实，但在目前的销售认知水平下，似乎每个问题都是无法解决的。
其实这些问题都只是现象，要挖掘出背后的本质原因。
我注意到很长一段时间，许多销售是使用ToB或软件销售模式来销售SaaS。这是SaaS销售问题的根本原因，这使得许多SaaS销售陷入销售模式陷阱。
为什么这是销售模式陷阱？从SaaS商业模式的角度，我们解释为什么这种销售模式行不通。
我们知道，对于ToB销售来说，当产品交付给客户时，收入被确认，毛利被锁定，销售成本被抵销。总之，不管用什么方法，只要产品卖出去，交易就完成了。
至于客户买了之后能不能用，根本就不是销售需要操心的事情。
让我们再来看看SaaS的销售情况。虽然属于ToB销售的一种，但是对于SaaS来说，这种一次性的销售方式其实很难成功。
这么说主要有三个原因：
1)客户旅程变了，你原来的流程和打法不行了。
在SaaS的客户之旅中，选择的主角不再是IT和采购部门，而是业务部门的最终用户，即业务购买者。他们的购买目的非常明确：解决业务问题。在这种情况下，什么功能、值，
这对他们来说毫无意义。
商务买家只是销售的第一个问题。事实上，整个SaaS客户之旅已经变得完全不同于传统的ToB客户之旅。比如：业务买手、决策链、制胜因素、价值验证和客户转移(SaaS客户之旅有专门文章)
这种SaaS客户的旅程在ToB销售中从未遇到过。
你面临的最大问题是原来的打法，流程，工具都没用了。
2）客户购买的不是软件，而是业务成果（business outcomes）
你销售的内容也发生了变化。你一直以为客户要买软件，实际上他们想要的是业务成果。实际上，客户对你的软件功能并不感兴趣，他们只关注自己能否达成业务目标和取得业务成果。说白了，
就是想解决目前业务的KPI焦虑。
这种情况下，客户更愿意以体验方式，验证这个SaaS能否真的解决想要解决的业务问题。所以，SaaS销售过程本质上就是一个价值验证的过程。
现在你面临的第二问题，就是如何找出客户的业务成果或业务KPI焦虑，并有效地验证。
但大部分销售却采取完全相反的流程，即始终在讲你的解决方案如何优秀，这才是丢单的根本原因。
3）客户可以随时解套
作为SaaS销售，你必须知道：销售不是向客户售卖永久资产，而是让你的SaaS与客户形成一种雇佣关系。这是什么意思呢？
即使你通过一些手段能与客户成交，但如果实际不能帮助客户取得业务成果，客户也不会像买软件那样，损失全部投资而自认倒霉。
他们会怎么选择呢？不再支付订阅费。在及时止损的同时，客户还会倒向你的竞争对手，不要相信什么转换成本，不存在的。
客户一旦解聘这种雇佣关系，损失最大的不是客户；而是你的公司，也会牵连到你。
03现在返回头看，就能很好地解释那些无解的销售问题。比如，之所以会出现同质化问题，是因为销售以为客户买的是功能，而不是业务成果；之所以销售提成不高，是因为销售效率太低，
而不是订阅费太低；之所以销售效率低，是因为不知道客户旅程有了变化，还在用传统的ToB销售模式。
为什么以往的培训不管用？因为那些培训都是针对传统ToB销售的，而不是面向订阅业务的，所以它们与SaaS的客户旅程不相适配。至于销售技巧性的培训，
可能有助于ToB销售签单；但是面对先验证、后签单的订阅销售模式，它们的作用实在有限。
这样看来，按照ToB或软件的销售模式去做SaaS销售，这件事本身就变得复杂而困难。太多的SaaS销售资源，都投在毫无意义的推销中，SaaS销售员的空间其实是越来越小了。
作为一名销售，你可能会说：客户用不用、续不续费，跟我有什么关系，还不是照样拿到提成？
其实，这不但关系到销售的收入，更关系到销售的专业信誉，乃至生存空间被进一步挤压。
首先，以忽视客户质量换来的合同，大部分都是“烂单”，也就是短命客户。因为客户的业务需求与销售的产品服务，本来是不相匹配的。销售为了签下这单，只能做出超范围的承诺。但业务用户并不是那么好忽悠，
为了证实销售承诺的真假，就会要求花更多时间验证。
这就使整个销售过程就变得非常复杂和耗时，导致销售一年也签不了几单。
其次，很多公司已经发现客户质量这个漏洞，开始建立客户质量评估机制。也就是按照客户业务与产品的匹配度，对每家新签客户进行评级。签低质量的客户，可能会影响到销售提成的发放。
此外，如果一名销售总是签约低质量客户，其能力是非常值得怀疑的；一个非专业SaaS销售，很难在这个行业里长期干下去。
说了这么多销售模式的影响，但想从销售模式陷阱中跳出来也并非易事。因为你不但需要重新认识SaaS销售，还要基于新的销售模式，重新制订销售方法和销售流程，还需要重新培训。
这个新的销售模式，就是SaaS销售专属的订阅销售模式（Subscription Sales）。因为SaaS在国内尚属新事物，订阅销售模式更是一个大多数销售听都没听过的一个销售概念。
实际上，随着更多“即服务”XaaS的出现，订阅销售将成为一个全新的销售类型。只有尽早掌握订阅销售，才能在激烈的竞争中占领先机。
作者：戴珂；公众号：ToBeSaaS
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