ToB软件销售太难了！为何不做“内容培育”客户？
文/陈继平，私域成长顾问，前酷家乐新媒体总监
知乎有人问：如何衡量saas内容运营岗在销售中的实际作用？我在国内saas软件头部企业酷家乐工作了五年，负责新媒体内容团队，所以回答这个问题比较有发言权。
我以前也系统地写过：ToB营销经验。说实话，刚进酷家乐的时候，我经常因为这个问题感到头疼：每次等半年述职，季计平向我的直接领导副总裁吴汇报的时候，心情很复杂：你说我的新媒体内容不好，
无论从看数据，还是从销售愿意转发的角度，都是好的。但是你说很好，你想给我一个A或S的表现。似乎没有办法直接证明我的新媒体内容的直接价值是什么。看到这里，我相信很多saas内容团队，
会有同样的困惑。直到后来我才真正想明白：酷派乐嘉saas软件公司的老板们为了衡量内容效果，真正想衡量的东西，一文不值。阅读量？转发量？不，这些都是新媒体广告公司要考虑的。
因为阅读量和转发量可以直接作为他们促进广告销售的衡量标准。但对于一家SaaS软件公司来说，这些都是虚拟的。实际上是什么？你的内容是否能帮助销售“卖货”。
一切帮不上销售卖货的都是虚伪的，不会被认可。由于内容的广泛使用，我用微信私域的场景来衡量saas软件公司的内容营销，如何体现价值并不是所有的企业。
可以通过“私域”直接带来交易，而这种“商业模式”的探索或拓展，未必是每个企业都需要的。SaaS软件公司应该把“私有领域”作为授权销售团队的工具，让他们变得更强大。
普通销售也可以“复制卖冠能力”；
(陈继平在厦大年会上演讲)
比如我今天咨询了一家“传统软件”公司的老板。他们的软件花了几万几十万客户，而且很复杂。他说他现在最大的问题是招不到销售团队，哪怕一个人也行。这让我震惊。这家软件公司生存了十多年。
而且前几年收入挺好的，没有销售团队？仔细一问才知道：他没有销售团队，是传统的销售团队，可以主动出去跑客户，跟进客户，促进销售交易；但它有以下特点：客户前来咨询了解，
然后去找签合同的销售团队。他为什么能这么牛逼？这是一款非常复杂的制作软件，而且是客单价很高的产品。只是因为老板本人是代码狂人，专注于产品和业务；所以他们的软件可以做到，
在客户端的使用和落地可以比同类软件更好；同时，为了让客户更好地使用软件，他们更注重在客户端的实现；所以，在这种情况下，他们当然不需要卖，可以过上相对滋润的生活；但是为什么，
老板突然变卦，很着急地告诉我：他们没有销售，想招销售却招不到。因为去年的面膜。。，大家都很焦虑，让他意识到必须要有一个活跃的销售团队。但显然，这是一件非常“反基因”的事情。
这几年公司挺过来了，活得也不错，本质就是老板专注于产品和产品的落地服务。商业游戏怎么玩，销售怎么分钱，销售怎么管理，几乎没有基因。
想在短时间内拥有这个基因，不是招不到销售，而是老板要把自己从写具体代码中解放出来，重视销售。但显然，我认为老板一个人做不到；另一种是不必要的，会失去你的核心能力。
不是所有的企业都要“完整”才能正常运营，也不是所有的企业都能服务大量的客户。但是可以做的是如何加码他们现在的销售，他们现在的销售模式，来提升他们的作战能力。正如我之前所说，
意向客户是冲着其行业口碑来的，那么：如何通过新媒体和私域来培养潜在用户，让其产品、服务和口碑更易理解，让客户更好地感知和理解？
先把客户的需求进行拆解，把客户的需求做一个分层的配对，这也是客户分层。这是我做私人领域咨询服务时非常强调的一个理论。如果你不对客户和客户的需求进行分层，那么你在私域的表达：牛头不对马嘴，
自然很难触及到客户的需求。怎么做分层？传统的方式是和新加了你微信私域的客户沟通。就像今天早上咨询的一个客户，一个个要求对方提供公司的名片，然后把他们拉到不同的行业社区。
这的确是一种有效的“归因”分层方式。但换个角度：一个能明确给你提供“我需要的”的客户，其实是很少的。除非这个客户，在软件的制作上，踩了足够多的坑，或者研究的足够深入。否则，
他不是每天都学软件。他怎么知道：我需要什么？
(带客户参观案例工厂)
他可能会和你说：我需要的是提升材料的利用率、可能会和你说我需要的是降低工人的数量等等很抽象，或者直接触动结果的诉求。很显然，无论是软件也好还是其他的第三方服务，都没有办法直接说，
我给你最终想要的结果。而是从某些环节上，去提升对应的效率或者精准度。比如，从提升材料的利用率来说，很有可能是在前端做材料切分的时候，如何提升”一次性精准度“，避免二次、三次裁剪，
这算不算是一种提升材料利用率低方式呢？比如降低工人的数量来说，一种解决方案就是加快机器的生产速度，让原本需要一周才能干完的活，三天干完。算不算间接提升？但客户方究竟在意哪个点，
或者说哪个点对于他而言是符合他的实际场景，这些都需要深度的进行沟通，才能慢慢挖掘出来的。所以说，要么就是让该软件企业的老板亲自上，给客户做一番售前的咨询，
梳理清楚客户的诉求；要么就是培训销售具备这个能力，但刚才前面也说了，他们的销售做不到；那怎么办？
我们可以换一个思路：我们该老板去咨询客户、把客户的需求梳理清楚的那套逻辑、或者那套话术，给整理起来，变成私域的语言，通过我们的营销自动化工具，按照一定的节奏触达给到客户，
然后看客户的反馈和主动询问。这算不算是一种，把老板分析客户诉求的能力，变成标准化的能力了？
让该软件公司的普通销售，也能主动向目标客户去提问”专业、精准“的问题，从而捕捉到客户的诉求，然后再对客户进行归类，这其实就是做客户分层的本质。当然，如若你想更近一步研究下，我们究竟是如何做分层的，
我也可以给你看看这篇文章：如何做客户分层。
二、精准内容推送、180天持续跟进客户客户分层不是目的，对同类分层客户进行精准的内容推送以及持续推送，吸引客户主动咨询，才是私域的本质。
销售工作的本质是什么？针对需求明确的客户、进行持续的”话术输出“，让对方认同我们的价值和价格，从而促进成交刚前面的客户分层的沟通，其实已经在解决“如何做客户分层”的问题了，
当然实际的业务场景要比我前面的描述要复杂，因此我说的只是其中一种方法论。那么在拿到客户的精准需求以后，接下来就是给客户精准的推送内容，去“吸引客户”，而不是去促销客户。在私域的场景里，
给客户推送怎样的一对一消息，是能够吸引到客户关注的？我先给个结论，肯定不是促销广告。因为你不是电商平台，也不是面对二次复购用户，所以促销并不能带来直接的成交转化。而是围绕你的产品和业务，
针对客户的诉求场景，去制造能够引起客户“点击、询问、印象深刻”的内容。比如针对这款生产软件，那么我其中的一个内容会这样写。同样是年产值5000万的工厂，有些需要50个拆单员甚至更多，
但我们有个客户只需要10个人，你想了解他们是怎么做到的吗？你看，这样一段话发出去，客户如若他们的年产值规模是在这个范围，还是会对你这个话题产生一定的兴趣的。
当然，我们无法保证，即便对方是年产值5000万的老板就100%对这个话题产生兴趣。因为有可能他这个阶段的目标不是去省那么点人，而是材料的利用率大大被浪费了。
那么他很有可能对于另外一个话术：同样是年产值5000万的生产企业，其中有一家的材料利用率高达95%，远远超出行业15%个点，你好奇他们是怎么做到的吗？等等，类似融合了你的产品和解决方案能力，
但又能站在客户需求角度的“内容sop”，才是持续让客户对你产生兴趣，愿意主动来找你们沟通询问的重要前提。当一个客户愿意主动来咨询、并且带着明确的问题，
那么你们的销售是不是就不需要有那么多的主动进攻套路，只需要做好相关问题的解答和软件的演示，就能逐步去签约客户了呢？当然，真实的销售场景是，客户也问了、也演示了、或者你也给他发消息了，
对方就是不回复或者不签约，怎么办？
saas软件的内容营销库
持续培育、持续推送，持续让对方记得你，持续让对方强化，全球就2款生产软件，一款是你家、另外一款是其他家。
上述，不论是客户分层、内容sop策略以及持续跟进的策略，这个依靠人力来完成，对销售的要求其实是非常高的。因此，就需要有营销自动化软件，来帮你的销售完成主动跟进的部分，把销售从“主动追客户“，
变成让客户来主动追你。
saas软件的内容营销库
比如你看，这是我们的销售去追踪客户的企业微信，每天要给不同客户去做的内容sop的推送，都是基于前面做好的客户分层，来做不同阶段的内容sop推送。当然，这个还不是让销售最为崩溃的场景，
最崩溃的是：当客户非常诚恳的和我说：基平（假设是你家的销售），基于各种原因，我选择了你的同行。
这个时候，作为销售的我应该怎么办？是懊恼的拍拍自己的大腿，恨自己没有及时跟进；还是强颜欢笑跟客户说没有问题？
针对这种情况，以我过去在酷家乐软件公司从事5年的经历来看，往往这种客户一旦找到了“搬回来”的机会，价值将巨大。
在昨晚的文章和。。里，我专门讲过这个问题，大家可以具体看一看：客户被竞品签约了，销售该如何跟进。
总结来说：针对诸如传统软件这类高客单价、产品复杂的行业，一定是要通过做内容营销，尤其是客户如若是传统的老板，更是需要通过私域一对一的方式，去触达客户，通过每条打动客户的内容触点，
让客户记住你是做什么的，从而产生商业机会。因此，在saas软件企业里，衡量内容价值的唯一标准：就是为销售带来了多少的业绩。
湛基平：1、其中有三年是帮一个通过互联网能做几十个亿的公司尚品宅配，带了三年的微信公众号团队；2、又有五年帮一个几乎要登陆美国纳斯达克的软件公司酷家乐，
也是运营微信公众号写客户软文案例、搞抖音获取客户等带了五年团队；3、在过去的6年里，指导我太太组织了一个小团队，跟着一位数个亿的零售私域大佬，从她刚起步开始就加盟她的生意，每年能做个小1000万。
