真实案例：一元拓客模式，让餐饮店的营业额暴增5倍！

本文作者通过一个真实的营销案例介绍了一元客户延伸模型，可以直接应用于各类餐厅的营销推广。

(我老了湿了：这篇文章是新鲜引流的真实案例。微信官方账号写过很多关于引流的文章和案例。这篇文章是最后一篇写引流的。以后不写引流类型的文章了，因为引流永远是营销中最表面的东西。)

4月26日，我接到了我们团队廖志辉(我们一般叫他廖经理或者老廖)的一个匆忙的电话。老廖说我们客户有营销需求。我说可以，如果我们的客户有需求，我们会给他一个方案。你在推诿什么？

老廖说：“这个客户想在五一开展促销活动，我们来制定一个方案吧。”

我说：“老廖，你知道今天几号吗？五一节做活动。今天是几号？还来得及吗？没有计划，没有细节，没有海报？活动无效的时候，不就是我们的名声吗？”

老廖说：“我知道时间可能比较紧(根本没有时间)，还有一个问题就是客户是。。人，中文不太流利，沟通起来可能比较困难……”

我只能说：“客户虐我千百遍，我待客户如初恋！”"

我们客户的餐厅名字叫“穆罕默德。。歌舞餐厅”，开业一年多了。去年的生意还是很好的。好的时候一天能达到一万多，不好的时候营业额六七千。这家商店每天的盈亏平衡点是4000元。

然而，今年的市场出了点问题。过年后生意开始下滑，从一开始的七八千到现在的两三千。当然周末会好一点，能达到七八千，但终究还是不赚钱。

他们除了开业的时候做了一些活动，之后再也没有做过任何营销活动。但是现在，看到生意越来越不好做，我感到焦虑！本来没想过五一做活动，因为没做过，五一的生意一般都还不错。

但是这次不一样。她希望通过五一节扩大宣传，进一步增加店铺，为以后的生意铺路。

我很赞同这种想法，因为生意好的时候，越是要做营销，否则等你没了人气再做营销推广就真的晚了。

一、营销思维的切入点是因为时间很紧迫，客户只想引流解决方案。所以我不需要从品牌定位，门的改进，服务细节入手。一切的核心都是围绕高价值的“引流”。

我问了顾客三个问题：

(1)你的单价是多少？

——客户：60~70元。

给我看看你的菜单。

(3)把你卖的最好的六种产品的图片发给我，并注明菜名和价格。

最畅销的产品是：

大盘鸡，价格68元羊肉串，5元/串羊蝎子，98元/锅馕坑羊排，88元炒面，22元。。肉馕，29元大盘鸡。

羊肉串

了解以上信息后，我有了一个大致的方向。

一般的老板，做活动通常只会两种办法：

一种是打折，这是大多数老板做活动时通常的解决方案，比如：原来的这个老板就想着6.8折。

在老板看来，餐饮的毛利也就60%，出去房租水电、员工开支，餐饮的毛利能达到30%就已经很不错了，所以打6.8折确实都没有赚钱的。

确实是如此，比如海底捞2018年的营收是160亿，但纯利只有16亿，利润率只有10%左右。但问题是，打折能够刺激到顾客吗？对顾客有吸引力吗？人家消费者才不管你的成本是多少，能赚多少钱。

在我看来，打折是一种低级的促销方式。

如果你是营销人，你也给客户出打折的方案，那只能说明你是一个懒于思考的人。

还有一种是降价，比如：把上面的大盘鸡，羊蝎子降价卖——比如大盘鸡原价68元，直降为48元或者38元；把羊蝎子从88元下降为58元来卖。

就像前段时间，有个咨询我的客户就是这样操作的：

无论是打折还是降价其实都没有什么大问题，问题在与你的活动不仅能够刺激到消费者同时还能够做着活动不亏损，这才是好的活动方案。

但无论是打6.8折还是88元降价58元，都无法做到这样的商家与消费者的平衡点，做不到双方共赢的局面。

那我是怎么做的呢？

二、一元拓客模式我最终给出的方案是：1元吃16串。。鲜嫩羊肉串！

这里分析以下几个问题：

为什么是把羊肉串拿出来做活动？为什么是16串？为什么是1元？

1. 为什么是羊肉串，而不是其他的大盘鸡、羊蝎子呢？这里考虑到两个因素：一个是成本问题，一个是认知问题。

（1）成本问题：做活动要考虑到商家的成本。

如果把大盘鸡、羊蝎子拿出来做活动，你要怎么让利呢？可以直接把大盘鸡、羊蝎子一元来卖吗？

这当然行不通，因为客单价只有60~70元，你把这两个直接降价一元卖，你肯定是亏本的。你是做活动，而且是五一的活动，不是开业活动那个，你没有必要一定要亏损着做活动。

当然，也有一些营销人出的方案根本就不会考虑商家成本问题，只会想着自己的方案能不能达成最终效果……

那如果是把大盘鸡降价为48元，把羊蝎子降价为58元来卖？

这当然也是不可取的，因为这样的促销力度根本无法刺激到顾客的心里。

（2）认知问题：做活动的产品要具有认知优势

想到火锅，你优先想到重庆火锅或者成都火锅；想到饺子，你想到的是东北饺子；想到炖汤，你想到的是广东炖汤；想到新鲜牛肉，你会想到潮汕的牛肉；想到羊肉串，你会想到。。的羊肉串。对于顾客而言，想到。。的餐厅，

会想起什么呢？

——大部分会想到羊肉串、大盘鸡。

做活动，一定是把自己本店具有认知优势的产品拿出来给到消费者，因为这样的产品对顾客具有认知价值。

羊蝎子对。。餐厅没有认知优势。

2. 为什么是16串呢？我给的最初方案其实不是16串，是51串。五一节，所以51串，对应着节日。

当然，51串羊肉串，不是一次性直接送，而是分次数送：第1、2次消费送5串，第3次消费送10串，第4次消费送15串，第5次消费送16串。

——也就是5+5+10 +15+16=51串，一共锁住其5次消费。

但是，客户不认可，他觉得成本太高了，因为羊肉串是他们从。。空运而来的，所以羊肉串的成本很高，这样做会亏损。

后来，我就把51串改为16串，分3次送：第一次送5串，第二次送5串，第三次送6串，5+5+6=16串，能够锁住其3次消费。

但是客户还是不同意，她说：“我只能一次送2串，送多了就没有的赚了。”这时候，我就很无奈了，我得说服我的顾客采用我的方案，因为送两串根本刺激不到顾客！

然后，我就开始了说服之旅：

我：“你店铺的客单价是60~70元，对吗”

她：“是的。”

我：“进店消费的人，只有一个人消费的情况多吗？”

她：“几乎没有一个人来吃的，至少都是两个人来消费的。

我：“那平均一桌的客单价是120~140元，对不对？”

她：“是的。”

我：“那如果店铺活动是全场6.8折，你可以接受吗？”

她：“可以接受。”

我：“一桌的客单价是130元，6.8折就是88元，让利给顾客42元，那为什么送5串羊肉串，5*5=25元，你就不肯送呢？觉得会亏损呢？”

她：“好的…….”

大多数商家愿意打6.8折让利给消费者，却不愿意送5串羊肉串，总共25元的东西，这就是思维的误区。

因为店铺的装修足够华丽，并且在商场的11层，会有人为着5串免费的羊肉串，到店只点这五串羊肉串，然后就直接离开店铺，不再消费其他的吗？

这几乎不可能。

即使真有这种奇葩存在，到店只为这五串羊肉串，不再消费其他的东西，那就看比例，如果100个人有存在1个人，那活动就是可以做的。

所以，做活动的时候，设计活动方案的时候，要记住的是你的活动福利：要让顾客明确的知道活动的利益（一元吃16串羊肉串）。

同时商家要具有确定性的赌性或者说概率（可能就是存在只消费五串羊肉串的人），自己心里要明白存在这种情况的概率。

说到这里，很多人可能会说：“吾老湿，你这有点套路消费者行为哦！”

你说1元吃16串，但是明明要分3次消费才行，如果顾客到店发现一次只能吃5串，岂不是心里会不爽？

我的回答是：可能会不爽，但你要明白，活动的目的是什么？

活动的目的是引流，如果你说免费送5串，那肯定没有16串来的吸引力大；但是如果一次性送16串，我的店铺就会是亏损。

而且，你要明白的是：引流的目的是体验，留存靠的是口味与服务。

很多人不明白的是：引流的目的是给顾客一次体验的机会，也只会给你一次机会，消费者到店之后，能够让他回购的原因只能是产品质量和服务体验。

只要你的口味不错，体验好，你送5串还是16串，消费者都是会复购的；相反，如果你的口味差，即使你是16串，人们依然会弃你而去。

餐饮是靠复购支撑、靠体验驱动的行业。

况且，我们是真的送16串，只是没有一次性全部送，讲道理的话，我们也是没有欺骗消费者的哦。

3. 为什么是1元？为什么是1元，而不是直接免费的送呢？

其实1元就相当于免费，但是你直接免费送给顾客，顾客是不会珍惜的。

对于商家而言，1元和0元区别不大，反正1元也不会增加营收；但对于消费者而言就不同了，这是我花钱买的，他就一定会去消费，即使付出的成本很低。

这就是沉没成本的运用，无论是线上还是线下都一样。你在线上推出一元购，只要顾客线上支付了，就一定会线下来消费。

1元多的不是一元钱，而是顾客付出的行为成本。而且支付1元钱还能够拿到顾客的微信。

也就是说这1元钱不是通过现金或者微信支付，而是通过加店主微信好友，发个1元的红包或者转账给店主。

通过这样的手段，不仅吸引顾客到店，然后还加了顾客的微信好友，这就为餐厅后续的朋友圈营销、社群营销、分享裂变做基础准备。

除此之外，我们还有第二个福利：进店消费即送。。自制奶茶一杯。

这个怎么送呢？

原来店主是这样操作的，就是店内顾客加微信好友就可以送，但我觉得顾客付出的成本太低。所以，我的方案要求是：顾客必须转发海报至朋友圈才能送。

已经是好友的，直接转发；不是好友的，先添加好友再转发；不愿意转发的就不送，凭什么不付出成本，就要给你送福利呢？

也就是说：你赠送给顾客的福利，一定要让顾客付出某种行为成本。

这个行为成本可以是支付1元钱，可以是帮我们转发海报，可以是分享给好友，可以是集赞，但一定是要让顾客付出行为上的成本。

此外，所有拿来做活动的产品，都要能够符合消费者的认知优势。

比如上面的。。自制奶茶，原来我是打算送巴坦木乳的，因为这个产品的名字就符合。。的调性，也更具认知价值。

但老板说巴坦木乳没有了，然后才送奶茶的，但即使送奶茶，你也要说突出是。。自制奶茶。而且再海报宣传上，我们把羊肉串的价值感凸显出来，就是。。空运羊肉，我的羊肉是。。空运过来的，所以一串5元，

所以我的羊肉串吃起来更美味（即使是心理暗示）。

这就是整个活动设计的逻辑。

但这个活动确实是可以优化的，因为时间实在太赶了。

26日，晚熬夜写方案（方案包含文案，以及后续的锁客模式，锁客我就不写了）

27日，和客户敲定细节优化

28日，让设计师设计宣传海报、店外大海报、优惠券

29日，印刷物料

30日，物料打印出来，送到门店。

所以，这个活动其实很仓促，很多东西其实可以做的更好。

活动的第二天，营业额是14000元，比平常2、3000的营业额提升5倍，比去年五一节的营业额增加了3000元。

客户表示挺满意。

后续的工作可能会围绕品牌的定位（歌舞餐厅现在没歌舞……）、产品结构的优化（她的菜单形式就有问题）、服务体验的提升，会员制度的完善……

一元拓客的模式，其实很普遍，也是比较有效，比如说用于奶茶店，用于鸭脖子店，餐饮店基本都可以直接套用。

总结一下就是：

拿出一款产品直接1元低价引流（伤其十指不如断其一指）利用人的弱点（餐饮的社交性、顾客贪便宜的特点）计算概率做活动的产品要具有认知优势（。。羊肉串就是更出名）每一个环节都要让顾客付出行为成本（不然为什么你要送福利，

#专栏作家#吾老湿，公众号：营销学习社，人人都是产品经理专栏作家。专注消费者“行为设计”研究，品牌策划及门店增长策划专家。

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