个人养老金业务带来机遇 券商财富管理“冬日”里迎暖阳

每经记者：李娜每经编辑：彭水平

2021年，券商财富管理转型的逻辑逐渐被一个股市所接受，成为支撑全年股价上涨的理由。

2022年春节后，a股市场突然变脸，核心资产轨道股高估值回调，市场疲软，让财富管理行业感受到冬天的寒冷。

新华社

在过去的几年里，快速增长的寄售业务不得不面临下滑的尴尬；私域概念火热，合规问题成为全行业共同痛点；个人养老金制度试验的完成，带来了新的机遇，成为冬天的一抹亮色。

代销：积极推短债和ETF

理财产品代销的规模和收益一直被视为判断券商财富管理转型的重要指标。

中证协数据显示，2021年，行业实现代理销售金融产品收入190.75亿元，同比增长51.7%，远高于经纪业务19.6%的增速。

国泰君安非银团队认为，从金融产品向解决方案转变的发展趋势符合客户需求。我们发现，居民的财富管理需求正在从单一的金融产品转向更全面的资产保值增值解决方案和投资服务。券商调整组织架构，顺应上述发展趋势。

更好地满足客户需求，提升客户体验。

就在券商积极调整的时候，今年踩了“急刹车”。据中证协统计，今年上半年，由于市场竞争和佣金率下降，行业实现代理证券交易净收入470.09亿元，同比减少。其中，

代销金融产品净收入77.34亿元，同比下降23.19%。

仅有中信证券、CICC、华泰证券、中信建投、国泰君安5家券商净收入超过4亿元，低于去年同期8家的水平。

与此同时，券商半年报显示，40家券商代销金融产品收入出现不同程度下滑，华鑫证券、东方财富、华泰证券、CICC等8家券商同比保持增长。

2022年a股的弱势超出此前预期，券商也在积极调整产品销售策略。

“权益类市场合作不足，代销产品的重点是短债和货币基金，主要是短债基金，另外就是ETF基金。”一家中型券商的理财经理告诉记者。

上海某券商资深理财经理也指出：“确实前段时间短债基金比较火。另外，今年基金公司发行的ETF比较多，也比较活跃，券商的积极性也比较高。”

从中基协最新发布的三季度销售机构公募基金销售持有规模前100名榜单来看，三季度券商渠道股票和混合公募基金持有规模合计11680亿元。

环比下降5.79%；基金非货币市场公募总规模达到13694亿元，环比下降3.27%。回调幅度小于银行和第三方代销机构；市场份额持续增长，

券商股混合所有制占比从二季度的19.56%上升到三季度的20.47%；非商品持有规模市场份额从第二季度的16.31%增长到第三季度的16.39%。

毫无疑问，在权益市场整体回调、基金销售整体规模萎缩的背景下，券商渠道规模表现出了较强的韧性。

私有领域的痛点：遵从

近年来，私域概念持续火热，经纪人的目的就是利用有效内容让客户活跃起来。内容模式也从早期简单的文字、图片制作，发展到。。。、。。阶段。原来最早可能是一些广告。

现在选择像抖音、头条这种平台更加直接的投流模式。

而记者近期和多位券商财富管理人士了解私域时，发现其反复提到了一个问题就是合规。而这不仅仅是一家的个例，而是行业需要共同面临地问题。

“我认为，券商现在需要面临企业微信群的持续活跃和券商合规之间的问题。以往券商对内容基本是集中分配。现在面对数量庞大的微信群，又该如何去审核呢？如果所有的微信群都采用统一的东西，

那么就变成了普通的分发渠道，谈不上精准服务了。券商现在在私域谈精准服务还为时尚早。不过，推销优惠券、搞个促销等获客活动，效果还是可以的。”前述中型财富管理人士表示。

“其实，券商原本都是一个纯导流的模式，现在就开始通过自己做内容去做获客，从公域到私域，也到这个阶段了。各家要靠内容吸引客户，只是说他对于内容的要求高了。”某数字金融部人士告诉记者。

无法否认的是，面对C端产品，在这个私域营销大行其道的时代，应具备社交理念，而这也需改变过往内容生产方式。

前述数字金融部人士坦言：“其实，券商其实一直也在做社群运营，现在的竞争更白热化，基本上像互联网的这套模式，从投流到后面的社群运营，到后续的这种课程转化，其实已经是一套完整的产业链了。”

目前，券商生产内容模式大概分为两种：一种是绝大多数券商采用自建内容矩阵。内容由券商总部或者分支机构生产。另外一种，就是和大V的合作。如果大V本身也具有品牌号召力，其往往转化的效率可能要好一些。

中小V对于券商本质上，就有些类似投顾导流的模式。

此外，深圳某券商财富管理人士指出，金融产品与普通的消费产品还有本质的不同，微信群在进行产品推广时，也是经过合规审核的，很难像目前市场上看到的那样接地气，触达客户的结果也会差些。

亮色：个人养老金

尽管在2022年财富管理行业踩下“急刹车”，未来个人养老金业务的上线又成为冬日一抹亮丝，也是财富管理行业的重要趋势。

近日，包括中信证券、国泰君安、华泰证券、招商证券、广发证券、兴业证券、东方证券、。。银河证券等在内的多家头部券商，已通过个人养老金系统验收测试。验收测试通过的市场参与机构可向。。结算申请测试报告，

测试报告将作为上线的必需材料之一。收到测试报告后，。。结算将统一启动内部审核和批复流程，按相关规章制度完成后续工作。

值得关注的是，已通过验收测试的券商正持续推进展业筹备工作，从系统开发、投资者教育等多方面为服务个人养老金业务实施做足准备，待业务正式落地后第一时间全面推出相关服务。

动作较快的券商已在App上线个人养老金投资预约功能。广发证券在官方交易终端易淘金App及企业微信端推出个人养老金“预约登记”功能，支持通过交易账号或手机号码进行登记预约。

华泰证券旗下的涨乐财富通App已于11月11日上线“养老金融专区”，并设置预约提醒、养老金测算等配套服务。

东吴证券非银团队认为，我国个人养老金账户制探索正式落地，养老金融领域是金融行业把握二次增长曲线的重要机遇。

某券商资管人士表示：“从长期看，券商资管也可以根据自身的投研实力，设计和推出相关的FOF产品。也可以争取在个人养老金业务方面尝试去分一杯羹。而据记者了解，

目前不少券商资管都将FOF业务列入了重点布局的产品线。”

兴业证券认为，根据海外养老体系改革经验，许多国家第三支柱个人养老金在大力发展后占比达到养老保障体系总量30%以上，对比我国当前第一支柱基本养老保险超6万亿的规模，

预计未来。。个人养老金总量将具有万亿级别的市场空间。短期内，如根据个人养老金潜在参与人数7000万人推算，假设初期参与率10% ~100%，个人每年按缴费额度上限1.2万元缴纳个人养老金，

每年将有840亿~8400亿元增量投资资金。

与此同时，兴业证券进一部分认为，对券商而言，第一，个人养老金业务为券商拓客提供新的业务抓手，可以通过该业务引流客户资源，吸引增量客户；第二，个人养老金资产天然具有长期限属性及持续的投资需求，

有助于持续做大产品销售保有规模；第三，通过养老业务作为切入点，通过提供一站式、多资产的养老+专业财富管理综合服务，提升客户黏性，可以带动实现公司多业务协同发展。

随着客户需求的变迁，能为客户提供资产保值增值解决方案，且具备更强投顾服务能力的券商更能把握未来财富管理增长机遇。

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